Adfærdsprincip 2: Personlig
Hvordan kan det give mening at blande adfærdsdesign, Jehovas Vidner, likeability, positiv psykologi, salgsmodeller og konflikten mellem Israel og Palæstina i en og samme blog?
I denne blog vil jeg præsentere dig for adfærdsprincippet PERSONLIG, som kan være ekstrem kraftfuld.
Den anerkendte salgsmetode ”Challenger Sale” handler om, at du med en ekstrem høj grad af faglighed, høj forberedelse og udfordrende karakteristika får kunden til at købe ind på dine idéer.
Men slår den personlige relation alligevel fagligheden, og modsiger Matthew Dixon, Brent Adamson’s glimrende bog The Challenger Sale og argumentationen om, at relationsopbygning ikke længere er den bedste salgsmetode?
Et tankevækkende forsøg, gennemført i 2002 af forskeren Lee Ross omkring konflikten mellem Israel og Palæstina, viser hvor ineffektivt argumenter og rationalitet fungerer i en dårlig relation.
Ross bad israelske borgere om at vurdere to typer af fredsforslag, som var blevet produceret i forbindelse med konflikten i Mellemøsten. Det ene forslag stammede fra palæstinenserne, det andet fra israelerne. Ross byttede imidlertid om på afsenderne, hvilket betød, at de israelske læsere troede, de sad med et Israelsk forslag, når de i virkeligheden sad med et palæstinensisk og omvendt.
Konsekvensen var, at israelerne vurderede det palæstinensiske forslag til at være langt bedre, fordi de troede, at det stammede fra israelerne. Og palæstinenserne gjorde det samme, når de blev udsat for samme udskiftning af afsenderen.
Begge parter var så forblændede af deres behov for at opretholde deres eget verdensbillede, at de vurderede deres fjendes fredsforslag, som meget bedre end deres eget. Og den vurdering har umiddelbart intet med argumenterne eller indholdet at gøre, men derimod udelukkende med relationen til afsenderen.
Med andre ord hvis du vil flytte mennesker og holdninger, så er en af forudsætningerne, at du mestrer, at få folk til at kunne lide dig, og det kræver, at du er personlig!!
Guide: 5 råd til hvad der kendetegner de mest personlige og likeable sælgere/rådgivere:
Der findes mange meninger om et shortcut til at være likeable. Efter at have deltaget på ca. 2.300 sambesøg, så har jeg et kvalificeret bud ift. adfærd, som vil få andre til at synes godt om dig. Det handler kort sagt om at være personlig på en positiv måde = positiv salgspsykologi. Du skal få kunden til at se muligheder. Vi ser ingen muligheder, hvis vi er nede i kælderen.
- Vis sårbarhed – fortæl, hvad du ikke er god til.
- Spørg dit lead, hvad din konkurrent er god til, for det er jo også en delmængde af, hvad du skal levere.
- Spørg ind til, hvad dit lead lykkes med, og hvor deres styrker er.
- Vær interesseret i stedet for interessant. På godt dansk vær nysgerrig og spørg ind før du taler.
- Forsøg at finde jeres ligheder – vi foretrækker folk, der minder om os selv (jeg har fået mange nye ”bekendte” efter vi har fået hund).
Det smarte ved ovenstående er, at du bliver associeret med en rådgiver, der ser muligheder.
2 fejl du for guds skyld skal undgå, hvis du vil være likeable og skabe en ny relation:
- Spørg aldrig hvad konkurrenten er dårlig til. For du kritiserer indirekte dit lead, hvis han har haft den anden leverandør i 12 år.
- Spørg aldrig i kontaktfasen ind til, hvad leadet har af udfordringer, da han så tænker mere på sine udfordringer, end han lytter til dig.
Geniale eksempler på at være personlig i en mere skalérbar kontekst fra den virkelige verden:
- Jeg fik et personligt brev forleden dag med afsender Klaus Petersen på bagsiden af kuverten. Jeg åbnede nysgerrigt brevet, som var en invitation fra Jehovas Vidner.
- Skriv et personligt julekort til dine kunder og dine medarbejdere.
- Kommuner i England har fået langt højere betalingsrespons ved rykkerskrivelser, når de sender rykkere ud med personlig håndskrift end rudekuverter.
- En restaurantkæde i England har fået 23% mere i drikkepenge, når tjeneren giver en lille grøn mintpastil sammen med regningen.
Mit reflektionsspørgsmål til dig:
- Slår den personlige relation fagligheden?
